Derybos užsienyje

Lietuvoje derėtis nelabai įprasta, o daugelyje užsienio šalių – taip.

Dėl to daugelis lietuvių, ypač pradedančių keliautojų, kartais pasijunta nejaukiai: kaip čia ir nepermokėti, ir įsigyti daiktą, ir neįžeisti pardavėjo?

Keliavęs po 100+ šalių turiu savo derybų metodus, kuriuos čia rašau.

Ar derėtis iš viso?

Skirtingose šalyse – skirtingi papročiai. Verta jais pasidomėti prieš išvykstant, nes derėtis ten, kur taip nesielgiama, bus tik iššvaistytas laikas (tas pats, kas derėtis su “Maxima” kasininke!), be to, galite įžeisti ir vietinius ar bent jau pasirodyti kvailas. Geriausia tai sužinoti ne iš vieno šaltinio – deja, čia daug klaidingos informacijos.

Bendra taisyklė tokia: kuo neturtingesnė šalis, tuo daugiau kur įprastos derybos. Kadangi žmonės neturtingi, kiekvienas centas jiems rūpi. Tuo tarpu turtingesnėse šalyse (ir Lietuvoje) dėl centų derėtis žmonėms gaila laiko – todėl ten paprastai derybos įprastos tik dėl didesnių pirkinių (pvz. perkant naudotą automobilį ar butą). Tačiau net ir skurdžiose šalyse gali būti neįprasta derėtis dėl pirkinių, kurie ir tenai kasdieniai ir pigūs: pvz. maisto.

Be to, daug kur derėtis galima tik ten, kur kalbi tiesiai su savininku (ar jo šeimos nariu), t.y. smulkiame versle, turguje – jei kalbi tiesiog su didesnės įmonės pardavėju, jis dažnai neturi teisės derėtis.

Kartais sakoma, kad jei kaina užklijuota – derėtis negalima, tačiau realybėje, kiek pastebėjau, taip yra ne visur: daug priklauso, ar tai stambus verslas ir pardavėjas tik jo sraigtelis, ar pardavėjas yra ir savininkas, taip pat, kiek brangus pirkinys (kuo brangesnis, arba jei perki ne vieną daiktą – derybos priimtinesnės). Tiesa, jei šalyje yra ir parduotuvių (ar paslaugų vietų), kur kainos parašytos ir tokių, kur ne, kaip taisyklė, daug labiau apsimoka pirkti ten, kur užrašytos: užsieniečiui kitur bus sunku nusiderėti bent iki tokios kainos (ar tiesiog teks gaišti daug laiko). Šitaip, pavyzdžiui, Turkijoje iš turgų daugiau “persikėlėme” į, tarkime, požeminių perėjų parduotuvėles (su užrašytom kainom).

Pirma užduotis šalyje: sužinoti kainas

Prieš ką nors perkant reikia sužinoti, kokios yra rinkos kainos. Kai kurių dalykų kainas galima sužinoti internete (pvz. viešbučių Booking.com ir pan. svetainėse). Kalbant apie prekes, labiausiai pasitarnauja parduotuvės, kuriose kainos užrašytos: ten tikrai žinai, kad tokia yra reali kaina. Galima apeiti ir daugiau pardavėjų, paklausinėti, už kiek parduoda, dar nesileisdžiant į derybas (bet, jei vieta turistinė, gali būti, kad ir trys ar penki pardavėjai sakys “kainą turistams”). Jei keliauju po šalį ilgiau, pasistengiu sužinoti kainas keliuose miestuose.

Taip pat pasidomiu ir panašių dalykų kainomis Lietuvoje: jei tai nėra kažkoks absoliučiai unikalus pirkinys, kokio Lietuvoje išvis nėra, nėra jokios prasmės kažką vežti iš užsienio, jei identiškas dalykas Lietuvoje pigesnis ar kainuoja panašiai (ypač jeigu dar aktuali garantija). Kainas, taikomas, Lietuvoje dažnai gali sužinoti internete ( http://www.kaina24.lt ir pan.).

Kartais, galbūt, tikrinti kainoms nėra laiko, arba nelogiška (pvz. jei kalbame apie paslaugas, kaip ekskursijas) – bet ir šiuo atveju svarbu nepirkti pirmą kelionės dieną, nes per keletą dienų geriau pajusi bendras šalies kainas.

Kai kurie turistai daro tokią klaidą: gauna kainos pasiūlymą, tada siūlo 50% mažiau. Tačiau reikalas toks, kad pirmas pasiūlymas gali būti ir 3000% brangesnis už realų, jei nusiderėsite 50% – permokėsite 1500%! O kitur ir pirminis pasiūlymas gali būti labai artimas realiai kainai – pardavėjas nelabai eis į derybas ir galvosite, kad jis tiesiog užsispyręs, kai iš tikro jis nelabai ir turi kur leisti kainą.

Kaip eiti į derybas

Žinant rinkos kainas ir radus patinkantį dalyką, verta elgtis vienu dviejų būdų:

–Klausti kainos. Minusas, kad pardavėjas gali pagalvoti, kad kainos nežinote, ir siūlyti labai didelę, skirtą užsieniečiui. Paprastai jos iki normalios nenumušite ir tada dažniausiai geriau eiti pas kitą pardavėją.
–Siūlyti kainą pačiam – rinkos kainą ar nežymiai mažesnę. Bet tam reikia žinoti rinkos kainas, be to, yra nedidelė galimybė prašauti: o gal pardavėjas būtų pasiūlęs dar pigiau (nes pvz. jūs sakėte rinkos kainą miesto centre, o rajone, kur esate dabar, ji mažesnė).

Kaip ten bebūtų, nuo to taško tikriausiai prasidės derybos, kur pardavėjas mėgins siūlyti didesnę kainą, o jūs – mažesnę. Kažkur gal jūsų kainos susitiks. Svarbu nekelti siūlomos kainos pernelyg greitai – kartais pardavėjai taiko tokią derybų taktiką: užuot irgi leidę kainą tiesiog kartoja “Nagi, nagi, pasiūlykit daugiau, toks geras daiktas” – tikisi, kad jūs kelsite kainą, o jie neleis. Šią taktiką galite pamėginti ir jūs, tik atvirkščiai – (užuot siūlęs vis didesnę kainą, kartokite “Brangu”).

Dar viena kainos mušimo taktika – ne tik sakyti mažesnę sumą, bet ir peikti daiktą (pvz. radus kokių defektų, nešvarumų, įbrėžimų, juos parodyti) – suprask, “brangiai vis tiek neparduosi”. Tiesa, tai kultūriškai priimtina ne visur, bent jau jei daikto defektai tik įsivaizduojami.

Verta paklausinėti skirtingų daiktų kainų – net jei noriu ypatingai vieno konkretaus, į jį ypatingai nežiūriu, kad pardavėjas nesuprastų, kaip man jis patinka (dėl to galėtų pakelti kainą). Jei reikia daugiau nei vieno daikto ar paslaugos galiausiai (tik pačioje pabaigoje, išsiaiškinus ir suderėjus kiekvieno atskiro daikto kainą!) paklausti – “O jei pirkčiau visus kartu?”. Gal padarys dar papildomą nuolaidą nuo jau suderėtos.

Derybos dažnai geriausiai sekasi vietine kalba – verta pramokti ja bent skaičius. Taip parodote pardavėjui, kad nesate “vakar atskridęs turistas” ir gaudotės kainose. Klausimai “Ar jūs pirmą kartą šitoje šalyje?” bei “Kada atskridote?” taip pat gali būti skirti sužinoti kiek gaudotės vietos kainų realijose, o klausimai “Iš kur esate?”, “Kur esate apsistoję?” – kiek turite pinigų.

Kartais pasiteisinanti derybų taktika – pasakius “kaip brangu” nueiti šalin. Pardavėjas gali jus vytis, stabdyti. Bet tai reikia daryti ne per anksti – jei tiesiog paklausęs kainos ir išgirdęs atsakymą nueisite, pardavėjas gali galvoti, kad prekė gal tiesiog nedomina. Reikia parodyti dėmesį, bet akivaizdžiai būti sukrėstam kainos, dar bandyti derėtis (nesėkmingai) – štai tada pardavėjas, tikėtina, ir “gaudys”.

Svarbu nepasimauti ant visokių pardavėjų derybinių taktikų, pavyzdžiui, suvaidinto įsižeidimo, pvz. kaip viena Balio pardavėja man sakė “Už tiek nė vandens nenusipirktum”. Visa tai paprastai tik subtilūs būdai iš užsieniečio išvilioti daugiau pinigų (tuo konkrečiu atveju būtum galėjęs nusipirkti daugybę vandens butelių ir kaina buvo reali, tik neturistinė).

Tiesa, nėra prasmės siūlyti iš tikro gerokai žemesnes už rinkos kainas. Taip parodote pardavėjui, kad nesigaudote vietos kainose, esate “žalias” (ir jis gali sakyti bet kokią kainą). Tai, kad pasiūlysite mažesnę pradinę kainą, tikrai nereikš, kad pardavėjas irgi siūlys mažiau. Svarbu jokiu metu nepakelti kainos aukščiau realios.

Analogiškai jūsų “žalumą” išduos ir melas – jei sakysite, neva gretimas pardavėjas parduoda pigiau, jei taip nėra, nes, tikėtina, pardavėjai žinos vienas kito kainas.

Derybų etika sako, kad, jei jau pasiūlėte kainą ir su ja sutiko, turėtumėte pirkti – todėl į kairę į dešinę kainų nesiūlykite, jei daiktas visai nedomina. Kita vertus, vien tai, kad pradėjote derėtis, tikrai nereiškia, kad turite pirkti – jeigu su jūsų kainomis nesutinka, visada galite nueiti šalin.

Kiek verta ir teisinga derėtis?

Net ir turint galimybę derėtis, verta pagalvoti, ar/kiek tai daryti. Mano nuomone, kažin, ar pusės euro nusiderėjimas vertas sugaišto kelionės laiko. Be to, tie pusė euro, tikėtina, daug svarbesni tam skurdžios šalies pardavėjui, iš kurio perkate, nei jums. Tad dėl tokių sumų paprastai nesideru – jei tik matau, kad manęs neapgaudinėja, neprašo daugiau vien todėl, kad esu užsienietis.

Savo ruožtu, jei susiduriu su apgaviku – tokiu, kuris iš užsieniečio prašo kartais ar net dešimtimis kartų daugiau, nei iš vietinio – iš viso nieko neperku. Daugelis jų iki normalių kainų vis tiek nenuleis ir nėra čia ko remti apgavikiško verslo.